您的位置:首页 > 解决方案

如何写好讲好项目解决方案ppt项目解决方案怎么写

日期:2020-04-20 21:59:37 点击:0 来自:本站 作者:

  金鱼电器集团客户服务经典案例

  1.本站不保证该用户上传的文档完整性,不预览、不比对内容而直接下载产生的反悔问题本站不予受理。

  2017年12月 如何写好、讲好解决方案 目录 1、问题和挑战 2、现状与根源分析 3、解决方案PPT制作方案与实现 4、方案优势 5、演讲技巧 6、线 问题和挑战 解决方案制作后的杯具情景 1-方案与客户无关 解决方案制作后的杯具情景 2-方案遭到客户质疑 广域网视频会议由于资源争抢导致马赛克! 需要采用每链接保障技术进行优化 ×&%&……%¥%……×& 谁说的,我们的视频会议是专线的。没有其他应用在争抢 为什么要每链接保障?我觉得整体的保障就够了! 解决方案制作后的杯具情景 3-方案成了催眠剂 解决方案制作后的杯具情景 您好,还记得我吗 上次我给你讲结果解决方案 啊,小张你好 额。。。你们是做什么产品来着? 4-方案被客户快速遗忘 解决方案制作后的杯具情景 时间没少花--失败 力量没少费--失败 效果没达到--失败 被他人遗忘--失败中的失败 5-总是做无效的解决方案 02 现状与根源分析 原因1:无主动客户接触的意识,全被动态度 连目标是谁都不清楚,如何说服目标 原因2:关注自己的诉求,忽略客户的诉求 你的诉求是建立在客户的诉求基础之上的 原因3:忽略技术钻研,浅尝辄止 你不是销售,你的山头在这里 原因4:逻辑混乱,内容冗长,焦点不清 混乱的逻辑,东拉西扯,你自己愿意听进去吗? 原因5:内容复杂,无重点抽炼 100个字过去了,你知道我想表达什么吗?你知道我想表达什么意思吗 雪莉你好 : 我俩是多年老朋友了,共渡过许多好时光 … 但上个月你说了些令我难受的话 … 上星期你又没来参加我的宴会 … 后来 … 03 解决方案制作与实现 核心态度:接近炮火,主动贴近客户 罗伯特·卡帕(安德烈·卡帕):如果你的照片拍的不够好,那是因为你靠的不够近。 方法1:挖出客户关注的深层诉求 以自己为中心 让客户最关注的问题和我们的价值聚焦 不赚钱 员工上网,工作绩效低 每个员工每天上网浪费7万/月 IT投资浪费 IT投资不断增多,但是总是不够用,关键业务需要的带宽无法满足 70%以上的带宽费用被用于娱乐(¥5000/月) 操心,费钱 内部泄密,损失项目价值5万 员工上网发反动帖被罚款¥5000 100个员工 人均行政费用/月=5000元 8000元每月宽带费用 4000元IT人员工资 例如:老板的痛苦在哪里 方案2:精通业界和自身的技术实现 了解业界通常的做法,别当小白(自己查资料,问客户) 自身产品如何实现,需清清楚楚(关注学习资料,平时客户实验)。 别高估客户的知识,但永远别低估他们的智商 客户不是爱因斯坦,但也不是阿甘。一定要充分考虑到客户的背景,不能太技术化;文字简单,但传递的观点可以深刻,简约而不简单,微言大义。 不仅要有宏观的知识,更要有微观的细节认知 综合的资料,更多是针对客户特点的短平快的资料;面面俱到是不可能的,不超过三个重点。 方案3:关注逻辑,浑然一体 从讲故事开始,以解答问题结束 故事开始N个问题 故事前段N个原因 故事中段N个方法 故事末尾N个结果 前后呼应,一 一对仗 通常讲故事的结构 回答/解决方案 A S C Q Situation Answer Question Challenge 情境 冲突/挑战 疑问 解决方案常见框架 问题和挑战 现状及根源分析 解决方案和实现 方案优势特点 客户信任 我知道你的难处 我清晰知道根源所在 我能帮你解决,有实例可以证明 我的方案是很好的,别人不能比的 这么多客户都用了,你也用吧 背后含义 消除客户对你是否理解他的怀疑 引发客户的兴趣,让他开阔思路 向他证明 我是没有问题的 逻辑梳理技巧 在大框架下收集各种资料,罗列出来,避免缺失 梳理脉络 找出关键的前后逻辑关联 对每个逻辑内容加工 用最清晰的重点加以展示 方案4:简洁呈现,提纲挈领 Keep It Simple & Stupid; Keep It Sweet & Simple; Keep It Short & Simple; Keep it Simple, Sweetheart; Keep it Simple, Sherlock。 KISS原则 如何成功KISS 文不如数,数不如表,表不如图 如何成功KISS 图表10秒内不能理解,请删除 如何成功KISS 先上肉,再上土豆。重要的先说,次要的后说,不重要的不说。 5分钟电梯原则,如果时间有限,把最核心的信息放在最显眼的位置,吸引客户。一般最显眼的地方是最前面,也可能通过一些编辑、设计手段实现。 突出重点 如何成功KISS 不要挑战客户的记忆力 04 方案优势 每次都命中客户甜点,事半功倍 甜区:就是球拍面的最佳击球区 威力大、控球好、震动小 你会觉得很舒适。 客户不仅知道产品,更信任你的个人 你是行家里手 方案应该差不了 客户始终兴趣十足,尝试欲望增强 你说的头头是道 我们到要测试看看 你自己的智商也被锻炼 05 演讲技巧 站起来讲 体现尊重、活跃气氛、便于用手指重点 全眼神交流 发现客户兴趣点,随时调整演讲节奏 更频繁提及客户而不是自己 让客户觉得是在为他演讲,而不是为你自己演讲 多抛疑问,自问自答 引发客户思考,避免客户疲劳 06 真实案例 一份好的资料胜过千军万马 任正非对营销资料的重视: EMT决议:通过各方面来改进资料质量; MKTG:07年十大重点工作之一,成立了客户化营销资料工作组,出台各种规定制度:如稿费奖励、标准写入任职资格等; 在MKTG体系、行销体系开展培训; 99年《华为在中国》:用于日内瓦展,任总亲自策划审核,刷新了客户对中国社会、中国通信业及华为的认识。此后几年连续再版,成为公司高层客户公关的主打材料。 99年,政策新闻:信产部召开“国产移动通信设备定货会”,所有在华投资国外公司都作为国产设备受到邀请。华为GSM刚通过入网测试,尚无任何商用。华为通过“政策新闻”运作,提前引导各省移动通信局,使客户在定货会上倾向于自主知识产权的国产设备。华为最终大获全胜,分额仅次于Nokia,从此获得了GSM在国内市场的机会。 三大纪律 不能以提供文档为目的 不能躲在销售后面 不能提供没有验证的方案 八项注意 明确需求 前后呼应 多打草稿 KISS原则 站起来讲 眼神交流 多提客户 自问自答 三大纪律、八项注意 华为:营销中的‘二十二条军规’ Thanks. 解决方案中心 杨圣琦 2019 ppt资料 45 欢迎批评指导!! 放映结束!

分页:
相关链接 Correlation Link
最新OA界面 New Article
  • 06-08
ASP
ASP
ASP
栏目热门 Class Hot
栏目推荐 Class Commend
版权所有:恒丰国际在线 2016-2018 未经授权禁止复制或建立镜像 AG